【鹰牌陶瓷】鹰牌陶瓷努力选择哈尔滨缺一不可

    鹰牌陶瓷努力选择哈尔滨缺一不可

近几年特别是2018年以来，由于产能过剩、消费升级、渠道裂变、环保加严，我国建陶行业进入了前所未有的低迷期。在此环境下，许多陶企和品牌举步维艰，停产、限产、爆仓成为常态，关门、倒闭、破产也屡见不鲜。而一个已经拥有45年历史的瓷砖品牌却依然活力四射，动作频频，业绩一直保持着稳定的增长。

自2013年起，由于经济结构不合理、人口负增长和老龄化加剧，我国东北经济严重衰落，个别省份甚至一度陷入负增长泥潭。受此影响，大约从2015年开始，东北建陶市场需求不振，销量不断萎缩，当地不少瓷砖经销商长期处于亏损状态或已经被市场淘汰。而一位经营瓷砖20年的经销商却在这种严峻形势下更换品牌，并且在短短一年多的时间里便收效显著。

这个品牌，便是1974年于“南国陶都”佛山成立的鹰牌陶瓷。这位经销商，便是鹰牌陶瓷哈尔滨经销商——黑龙江省秉德建材经销有限责任公司当家人杨维田。

杨维田

带着对秉德建材在鹰牌陶瓷2019年“深挖品牌价值，培育终端市场成长”战略下迅速成长的好奇心，记者于近日采访了杨维田。

选择源于信任

记者：请问您是哪一年加盟鹰牌陶瓷的？当初怎么接触到鹰牌陶瓷？还记得当初选择它的原因吗？

杨维田：我认为好缘分需要耐心等待。我2000年就开始经营瓷砖，去年，也就是2018年才开始加盟鹰牌陶瓷。但是，我对于鹰牌陶瓷的了解，从2000年刚入行时便开始了。那个时候，鹰牌陶瓷早已是行业的风向标。一些同行常说，“想要进入陶瓷行业就得从了解鹰牌陶瓷开始，鹰牌是行业的标杆”。在陶瓷行业摸爬滚打了19年之后，缘分突然来了，加盟鹰牌陶瓷水到渠成。

哈尔滨鹰牌店面

2018年4月18日，我受邀参加第27届“鹰牌陶瓷事业合伙人大会”，一下就被同时亮相的近千款新品惊艳到了。选择鹰牌陶瓷，主要是因为这么多年来对她的不断了解，加上经销商年会上受到的震撼，让我对她产生了信任。

记者：为什么您会用到“信任”这个词？有什么具体事例吗？

杨维田：用实力赢得客户信任是商场上常说的一句话。2018年经销商年会上鹰牌凭借强大的产品研发和生产实力，让我对她产生了信任。当然，信任来源于很多方面，这只是其中的一个方面。

让我感触更深的是鹰牌的领导和团队。我们知道，鹰牌是老品牌，但老总都很年轻，激情四射，充满活力，带领团队奋勇拼搏。代理鹰牌陶瓷不到两年，郑雄林总经理已两次来到哈尔滨，并且每次都是一下飞机就在第一时间来到我们的展厅，与我们座谈，详细了解情况，认真梳理思路，及时解决问题，向我们传递鹰牌陶瓷的新思路、新理念和正能量。‘高效、务实、落地，从心出发’是郑总和鹰牌团队给我的最深刻的印象，选择和信任拥有这样的领导和团队的鹰牌陶瓷，可以说是非常自然的事。

同心携手共赢

记者：我们知道，这两年中国建陶行业一直处于低迷状态，东北建陶市场就更加不用说了，但在这种困境下，你们经营鹰牌很短，却超额完成了与鹰牌签订的年度销售任务，是怎么做到的呢？

杨维田：在如今这个迅速变化和十分复杂的时代，一个人、一个团队要做成一件事，主观能动性和客观条件缺一不可。主观能动性是指我们自己的努力，客观条件是指鹰牌的帮扶。只有经销商和品牌同心携手，二者才能共赢。

先说主观能动性。我们哈尔滨鹰牌团队从四个大的方面发力：一是打造年轻的核心团队，提高应对市场变化的应变能力。二是做布局，建网点，采取合作共赢模式。三是开源节流，整合资源，搭建平台。四是通过服务打造口碑，树立品牌形象。至于更具体的营销措施和宣传攻势：一是紧跟网络发展步伐，尝试微信直播营销。二是建立社区服务终端店。三是开展“我与鹰牌的故事”---寻找鹰牌的老客户、“鹰牌喊你来免单”促销和建材联盟等活动。四是投放主流市场路牌广告、车体广告，赞助“建党98周年万人徒步活动”，组织“设计周活动”。

再说客观条件。比如促销活动，有策划支持、执行支持等。比如在促销活动和其他方面，有人员支持、资金支持等。对于赋能经销商，鹰牌陶瓷一直是不遗余力的，我们这类加盟不久的经销商也已经充分享受到了这种支持。

哈尔滨鹰牌团队

记者：关于总部对经销商的支持，您能说得更具体一些吗？

杨维田：比如：总部一年下来会举办很多场设计师活动，一来可以在终端特别是设计师群体中扩大品牌的知名度和影响力，二来也可以为参加活动的设计师提供展示才华和扩大知名度、影响力的机会，经销商组织设计师参与总部举办的设计师活动，能大大增加品牌与设计师的“粘合度”，从而拓展和培育经销商的设计师渠道。再比如：总部在每年4月的“鹰牌陶瓷事业合伙人大会”期间都举行经销商培训，传达经营思路，打通产品通路，帮助经销商发掘产品销售亮点。举办店长培训，帮助经销商提升团队销售实战能力。开展线上线下设计营销培训，重点内容是驻店设计师对产品的应用，定时更新，掌握最新设计风格。助力新品推广，总部第一时间将最新产品信息传达给我们经销商，实现经销商和厂家信息同步……

积极面向未来

记者：您觉得要在地方经营好一个品牌，需要具备哪些条件，或者说需要做出哪些努力？

杨维田：人们常说，“选择比努力更重要”，这话很有道理。我认为首先要选对品牌，这是成功经营的前提或者说是基础。我选择鹰牌陶瓷，我相信我的选择，我对未来在哈尔滨将鹰牌做大做强充满信心。

其实“选择比努力更重要”后面还有一句话，是“选择很重要，但努力是做出选择的基础”。因此，选择了好品牌之后，还要依靠经销商自己努力才能成功。而经销商的努力，主要体现在三个方面：第一，树立正确的目标和形成与时俱进的经营思路。第二，打造一支开拓进取的团队。第三，要以此为生，乐此不疲，精耕细作。

哈尔滨鹰牌促销和培训

记者：如今行情下，您觉得经销商最需要厂家给予哪些支持呢？

杨维田：就我所知，我认为经销商最需要厂家在三个方面给予支持：一是产品创新，因为产品是一切营销的基础，对于瓷砖这个非常传统的制造行业来说尤其如此。二是为同质化的产品打造价格优势，当今产品同质化严重，要在千篇一律的产品中脱颖而出，价格优势必不可少。三是要加大品牌宣传推广力度，不断提升品牌知名度和影响力。

当然，与其他品牌相比，鹰牌陶瓷在这些方面已经做得很好了。所以，还是那句话，我对经营鹰牌陶瓷充满信心，我将坚定地与鹰牌荣辱与共，携手前行！

（作者：追风）

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